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原标题:月薪8千的风控专员和月薪8万的风控大咖之间,只差了这项技术……

很多人会问:月薪8k的风控专员跟月薪8w的风控大咖,差距到底在哪里?

我:……这个,很难一篇文章说明白,但是我可以告诉你,如果你连这项技术都做不好,那你可能永远都做不好风控!

粉丝:什么技术?

我:交叉验证!

为什么呢?今天我们就以风控大咖曹国领的文章跟大家讲讲,为什么不会交叉验证,就永远都做不好风控!

一、为什么要进行交叉验证

在小微贷款业务中,借款人与贷款机构之间存在信息不对称的情况。即借款人对自己的信用水平、偿债能力、经营状况和财务状况非常了解,而贷款机构缺乏对借款人真实的经营和财务状况的了解。

为了获得贷款,个体私营业主或小微企业主会故意隐瞒与还款能力相关的、重要的真实信息,包括谎报借款用途、伪造交易凭证、夸大盈利能力、虚增资产规模、隐瞒事实负债等。为了有效防范由于客户与贷款调查人员间的信息不对称所引起的风险,小微贷款业务中引入了交叉验证分析的方法。

交叉验证是小微企业贷款中最常用的一种分析方法,贷款调查人员对客户提供的信息,要通过多个方面、多个角度和多个侧面来进行验证。交叉验证的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面,开辟了“多方面采集信息,多角度验证信息”的立体化收集信息的格局。

交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题,而且同样能运用到信贷决策和信贷管理等信贷流程环节。交叉验证不仅成功的解决了客户与贷款调查人员信息不对称的问题,也解决了调查人员与审批人员之间、管理人员与流程参与人员之间的信息不对称问题。

二、什么是交叉验证

交叉验证竟然有如此大的作用,那么交叉验证到底是怎么回事,如何进行交叉验证呢?交叉验证是在客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具,它是通过对从不同渠道获得的信息进行比较,通过信息间差异分析,对其真实性进行判断的一种方法。信息之间有逻辑关联,我们可以用信息之间的比例验证客户提供的信息是否准确。

交叉验证有两个简单的逻辑关系,当二个或二个以上信息来源途径,或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时,这个结果的真实性和准确性就高;反之,会出现两种结果,两个结果要么全错,要么只有一个正确。“客户可能会说谎,但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此,从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。”

三、如何进行交叉验证

交叉验证的基础是:贷款调查人员收集的信息足够完整。只有收集到足够完整的信息,才能保证交叉验证的可操作性及有效性。另外交叉验证技术应当灵活使用,根据客户实际情况,随时随地有针对性的对客户提供的信息进行检验。

交叉验证一般分为软信息的交叉验证、权益信息交叉验证和财务信息的交叉验证。

(一)软信息的交叉验证

软信息反映的是客户的还款意愿,是指难以通过财务数字反映的信息,包括客户个人信息、经营状况、市场情况、贷款原因与目的等。

1.客户个人信息

Ø 年龄(经历、死亡的风险)

Ø 教育程度(总体上讲:受教育程度越高,生意组织的越成熟)

Ø 邻居及其他人的看法(客户是否可靠、是否有不良嗜好)

Ø 婚姻状况(婚姻稳定情况对客户生意的影响程度)

Ø 其它收入(配偶是否有工作收入等)

Ø 其它支出(必要的家庭支出、、生意赢利去向的证明、住房条件和家庭支出是否吻合)

2.经营状况

Ø 生意经验(以前是否从事其他生意、以前生意与现在生意相关性等)

Ø 目前生意情况(经营时间、未来计划、生意稳定性等)

Ø 经营能力(是否记流水账、客户与雇员间关系、对生意熟悉程度等)

Ø 与上下游关系(供应商和下游客户数量、供货销货是否稳定、资金结算方式等)

Ø 雇员(人数、熟练程度、流动性、生意对雇员的依赖程度等)

3.市场情况

Ø 宏观经济情况(是否有利于客户生意的发展)

Ø 行业周期(行业所处生命周期、与同行业相比所处水平等)

4.贷款原因与目的

Ø 贷款原因(资金短缺原因等)

Ø 贷款目的(贷款用于那些用途、如何分配等)

总的来说,软信息的交叉验证我们对所获得的软信息进行对比,各项信息必须相对称,即信息之间要保持平衡性。例如:客户年龄与其经营历史相符;客户的外表和其生意特点符合;客户经营场所符合其经营特点;客户机器数量与工人数量符合其生意规模;客户的交通工具与其收入能力相符合;客户住所条件和其收入对称;客户住所内部感觉符合其家庭状况等等。

做好软信息的交叉验证,有三个要点:密切观察、关注细节和应用常识。很多时候通过观察和询问,得到了部分客户软信息后会有一种“不对劲儿”的感觉,对这种“不对劲儿”现象的深入追究,很可能就会发现客户的一些风险点。另外,为了更好的进行软信息的交叉验证,可以使用“信息不对称模型”,它能帮助信贷人员迅速发现潜在风险点,并帮助贷审会成员做出决策。

不对称信息模型

信息不对称模型中,每一个坐标都是对客户及保证人的一项软信息的描述。首先,根据客户实际情况,在坐标上标出客户和保证人所处位置。再用直线将相邻两个标记连接,得到一条反映客户非财务信息偏差的折线或直线。

越“正常”的客户,线性显示越平坦,并居于坐标的中间位置,线性描述如果出现较大的线性波动,信贷员就必须根据出现偏差的方向,寻找偏差的原因,结合其他要素作出判断,并根据实际需要加深某些环节的调查与分析。

若客户及保证人的折线出现较大的偏差,应引起信贷员及审贷会成员的警惕,偏差必须得到合理的解释,以全面、真实的对客户及贷款风险做出判断。存在多个保证人的情况,可以用两条折线分别标注在同一张表上。

(二)权益信息的交叉验证

权益信息的交叉验证是交叉验证的核心,它是将通过损益表计算出的应有权益与资产负债表中的实有权益进行比较,找出产生差异的原因。

实有权益:设定为A=总资产–总负债

应有权益:设定为B=初始权益 期间利润 期间注资–期间提款–折旧

①A≈B:接受(允许的差异区间一般在5%以内)

②A B:不接受

——损益表中利润高估;

——季节性效应;

——钱被用于不确定的地方等。

③A B:不接受

——可能存在隐瞒负债;

——季节性效应;

——分析过于保守(盈利被低估了、成本被高估)等。

权益检验举例(粗略举例):

客户张三2004年10月开始经营一家服装店,夫妻两人共同经营,初始投资5万(店面装修和存货)。到12年10月,共经营了8年时间。顾客说前五年每年大概净赚5万块钱(除去日常生活开支),后三年每年大概净赚8万块。现在生意越来越好,准备换一个大一点的铺面,一年的租金是5万块钱,现在手头有2万元存款,所以需要借3万块钱。

案例分析:

客户实际权益:5万(服装店的价值) 2万(现金存款)=7万

客户应有权益:5万(服装店的价值) 5万*5年 8万*3年=54万

客户的应有权益与实际权益有47万的差距,非常值得怀疑。但如果我们从客户处了解到客户两年前全额购买了一套房子花了27万,半年前全额20万购买了一辆私家车,则47万的差距有了合理的解释。如果客户无可信和合理的理由对47万的差距进行解释,则我们可以怀疑客户每年并没有表述中的利润,或者客户存在不可告知的消费等情况,比如客户有其他经营项目投资、存在赌博等行为。

(三)财务信息的交叉验证

进行财务信息的交叉验证,主要是对行业信息、账面信息、口头信息、感观信息四类信息进行对比验证。

行业信息是指信贷人员掌握的客户经营项目所在行业的一般信息;

账面信息是指客户提供的财务报表信息、流水账信息、工资表、出货进货单、订单、对账单、税票、水电费、银行流水等能反应客户经营财务信息的资料;

口头信息是指客户本人、客户家人、客户的雇员、或客户的朋友、邻居、上下游客户等口头提供的信息;

感观信息是指信贷员在现场调查时视觉观察到的客户经营场所、家庭场所情况、资产情况、以及一些嗅觉和触觉感知到的信息。

此四类信息进行交叉验证的一般方法如下:

口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致,如:是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致,或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较,把经营记录与实物相比较客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。

如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同,启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同;客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。

如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别不同的人对同一问题的回答是否基本一致,如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。

如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配;营业额与应收账款的关系是否合理;营业额与库存水平之间的关系是否合理;客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理,例如:员工数量与营业额、固定资产与营业额,每月电耗与月营业收入等;

交叉验证要考察客户提供的信息是否互相矛盾,但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解,而这些因素是不断变化的,因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉验证。

交叉验证的依据来自于信息支持性文件(如收据,发货单等)和同各个与需要检验信息相关的第三方的交流信息(如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述,供应商和交易者对交易的描述等)。

四、一些交叉验证的方法及举例

(一)通用客户交叉验证方法

1.口述核定法

根据客户对每日、每月或全年销售额的口头阐述来做交叉验证。针对有淡旺季的要分季对客户进行询问,针对日常民生消费或快速消费行业可以对单日进行询问。

比如某服装销售客户口述6、7、8月份为淡季,每月销售约为20万元,4、5、9、10、1为旺季,每月销售约为40万元,其他月份生意一般销售约为30万元,客户口述全年销售约为400万元,两者之间有一定的差距。

比如某拉面馆客户口述单日销售约为3000元,口述每月销售约为120000元,两者之间有一定的差距。

2.流水核定法

根据客户进货或出货走银行流水(对公或对私)的占比反推其销售收入。比如某客户进货主要有70%走工商银行流水,经加总核实客户工商银行全年进货转出约有150万元,经交叉验证客户经营项目成本率约为70%,则销售收入约为150/70%/70%=306万元。例如某外贸公司口述全部销售走公帐,则可以根据客户公帐进账加总得出客户销售额。

3.账本核定法

根据客户手工账本记录的流水帐加总得出客户的销售额。比如某五金加工客户手工记录每天的销售额,加总可以得出每月的销售额。

4.分类核定法

核实客户销售产品中一种产品及占比反推其销售额。比如经核实某烟酒客户每月销售烟2万元,占整个销售的20%,则每月全部销售为10万元。

5.票据核定法

针对开具发票,但不走公帐,以承兑结算的客户,根据开具的增值税发票或一般发票核实客户的销售额,但要注意客户是否有代开票。比如某纺织企业有6成销售需要开具增值税发票,那么经核实其增值税发票金额约为500万元,则全部销售约为500/0.6=833万元。

(二)贸易类客户交叉验证方法

1.订单核定法

销售收入=每个订单价格求和或订单数*订单单价。很多贸易类经营者是根据客户的订单进行销售的,比如移门和窗帘等产品销售,此时可以加总客户所有的订单就可以核定其销售收入。另外,如果订单中没有销售价格,可以统计其订单数,然后乘以其平均价格核定。

2.进货核定法

销售收入=销货成本/成本率=(期间进货量期初存货量-现有存货量)/成本率。如果期初存货量〉现有存货量,则销售成本〉期间进货量;反之,则销售成本〈期间进货量.例如:某白酒商户近1年内进货500万元,期初存货为90万元,现有存货为110万元,成本率为70%,则销售成本=50090-110=480〈500万元,销售收入=480/70%=685.7万元。

3.提点核定法

销售收入=单个员工的提点收入/提点比例(所有员工按照整体销售收入提成);销售收入=所有员工的提点收入之和/提点比例(每个员工按照自己销售收入提成)。例如:某服装销售共有2个员工,均按全部销售的1%提成,假设当月每个员工的提成收入为1500元,则销售收入=1500/1%=150000元;假设两个员工按各自的销售1%提成,当月A、B员工的提成收入分别为1000和800元,则销售收入=(1000800)/1%=180000元。

4.出货核定法

销售收入=每笔出货总价求和或者出货总量*平均价格。如果某个贸易类客户有自己的出货记录,那么只要将其每次的出货总价求和即可得到销售收入,如果没有价格,那么可以用出货量*平均价格。比如某电器销售商近1年出货1000台电视,那么按照平均销售价格4000元,则销售为400万元。

5.返点核定法

针对客户的年度销售任务、返点政策和返点数量反推客户销售额。例如某客户的返点政策是完成销售任务200万元,给予1%的返点,超额部分给予2%的返点,如果得知该客户全年得到返点为5万元,那么该客户的销售收=200(5-2)/2%=350万元。

(三)生产类客户交叉验证方法

1. 产能核定法

产能核定法一般可分为机器产能(针对机械化生产,比如零配件生产)和人工产能(针对劳动密集型生产,例如服装生产),销售收入=(单个机器每日产能*每年开工率*365天*机器台数*产品单价)期初存货-现有存货

人工产能核定法=(每名员工每日产能*每年开工率*365天*员工数*产品单价) 期初存货-现有存货

例如某零配件加工企业,共有8台机器,一台机器一天可生产50个零配件,每年开工率为75%,单价为100元,则产能为8*50*75%*365*100=1095万元

例如某服装加工企业,共有100名员工,每名员工一天可生产15件衣服,每年开工率为80%,单价为50元,则产能为100*15*80%*50=2190万元。

2.原料核定法

原料核定法就是根据客户生产单位产品所需要的原料配比反推产能,再根据产能反推其销售额的一种方法。例如某氯化钙生产企业,生产一吨氯化钙需要4立方的卤水,那么根据其卤水用量可以测算其氯化钙产能。

3.包装核定法

根据生产企业的产品包装量反推其产能,产能=包装量*单位包装产量。例如某醋生产企业今年累计使用100000个醋瓶,如果每瓶醋按半斤计算,不言而喻,该企业产能为50000斤。

4.耗能核定法

根据企业生产某产品的单位耗能反推其产能,再根据产能反推其销售收入。例如某钢铁铸件企业把1吨钢铁融化成1吨铁水,需要6吨焦炭,这样根据焦炭的使用量反推其产能,例如当月使用20吨焦炭,则一个铁水产量为20/6=3.3吨。

5.工序核定法

根据客户生产工序中某个唯一环节的产出量,确定其产能,进而推测其销售额。例如某生产剪刀的企业,其每日二交口的工序为150次,则每天产能为150把,如果每天生产,则产能为4500把,销售额为4500*10元/把=45000元。

6.人工核定法

人工核定法就是根据客户生产中人工成本的占比反推其销售额。比如经核实某箱包加工企业的员工工资总计约为25000,经交叉验证其人工成本率为40%,则其销售额为62500元。

(四)服务类客户交叉验证方法

1.耗材核定法

根据企业来客量和平均消费额确定其销售收入。例如某奶茶店单日使用杯子约为300个,平均每杯消费约为10元,则该店的单日消费额大约为3000元。

2.计件核定法

根据企业服务的计件量来核定其销售收入。例如某足疗店按照服务一个客户的50%提成,加总客户5个员工每月的工资约为25000元,则销售额大概约为50000元左右。

3.客量核定法

根据客户在经营中所使用的标准耗材量反推其客流量,再根据人均消费量核定其销售收入。例如某饭店口述一月用于洗刷餐盘费为1000元,按照一个餐盘0.6元计算,客量约为1000/0.6=1667人次,按照每人30元消费,则月销售额为50000元。

4.里程核定法

里程核定法主要针对运输企业的车辆在一定期间内的运输公里数推理其销售额。比如某运输客户有1辆车,2年内运输里程约为250000公里,平均每天跑400公里,每月能跑25天,两者比较匹配。

小结

交叉验证的方法有很多,需要大家在实际工作中去发掘。总之,交叉验证是一种能够验证客户提供材料真实性的有效方法,信贷员可以通过多角度、多层面的交叉验证对客户提供的信息进行验证,从而获得客户真实的盈利能力,降低由于信息不对称而带来的贷款风险。

应注意的是:实践中的交叉验证是技术检验手段,检验的项目过多会影响贷款分析、决策的效率,也会给信贷人员增加不必要的工作量;同时应防止信贷员因各种原因,故意编造报表。役物,但不役于物!只有合理使用交叉验证方法,才能真正发挥其作用。

本文来源/ 大数据风控联盟 

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